インフルエンサーを起用したマーケティング施策で多く見られるのは、コスメやファッション、グルメなど、「形のある物」をPRしている事例です。
そのため「無形商材やサービス商材は、インフルエンサーマーケティングに向いていないのでは？」と考える方もいるかもしれません。
しかし、無形・サービス商材のように「形のない物」であっても、インフルエンサーを起用して効果的にPRすることは可能です。
この記事では、インフルエンサーマーケティングが無形商材のPRに効果的だと考えられる3つの理由について解説します。
併せて、無形商材のPRにおいて、インフルエンサーを起用する際の注意点もご説明しますので、ぜひ参考にしてください。
無形商材とは
世の中に存在する商材には、大きく分けて「有形商材」と「無形商材」があります。
ここでは、両者の違いと、「無形商材」を売るために重要なポイントについて解説します。
有形商材と無形商材の違い
「有形商材」とは、その名のとおり「形のある商材」を指します。
食料品や日用品をはじめ、衣類や車、家など、大きさはさまざまですが、私たちが見たり触れたりできるものが有形商材です。
一方で、無形商材とは「形のない商材」を指します。
代表例として、「人材」「保険」「広告」「システム」「インターネットサービス」などが挙げられ、情報や技術といった、直接目に見えない・手で触れられないものが多いと言えるでしょう。
有形商材と比較すると、無形商材は消費者にイメージをわかせにくいという点が特徴です。
無形商材を売るために重要なポイント
有形商材と比べ、無形商材を売るのは一般的に難しいと言われています。
なぜなら、無形商材は目に見えない分、「そもそもこの商材はどういう中身なのか」「このサービスは本当に自分のニーズを満たしてくれるのか」と、消費者が不安を感じやすい面があるからです。
無形商材を売るためには、その商材の魅力をいかに消費者に理解してもらい、信頼を得られるかが重要なポイントになるでしょう。
しかし、信頼を得ようとするあまり、熱心な売り込みや強引な誘導をしてしまっては逆効果です。
消費者のニーズを正確に把握したうえで、商材がそのニーズをどのように満たせるのかといった、消費者の目線に立った分析・提案力が欠かせないと考えられます。
無形商材のPRにインフルエンサーマーケティングが効果的な3つの理由
無形商材を売るためには、消費者の理解と信頼をいかに得られるかが重要です。
インフルエンサーマーケティングでは、そのポイントを押さえたPR施策が可能だと言えます。
ここでは、無形商材のPR施策にインフルエンサーマーケティングが効果的だと考えられる3つの理由について見ていきましょう。
（1）形のない物を可視化できる
先に述べたように、無形商材は「形のない物」であり、消費者にとってイメージがわきにくい商材です。
しかし、インフルエンサーマーケティングであれば、「形のない物」を別の切り口で可視化することができます。
どういうことか、具体的な例を用いてご説明します。
（例）
とある企業の担当者が、無形商材である「オンライン英会話サービス」を売ろうと考えています。
ターゲット層の消費者は、英語を流暢に話せるようになりたいと考えてはいますが、そのサービスの説明を聞いただけでは、安心して使えるものなのか納得できません。
そこでインフルエンサーに、実際にオンライン英会話サービスを体験してもらい、その様子を感想とともにInstagramに投稿してもらいました。
すると、「こんなふうに使えるサービスなんだ」「インフルエンサーの○○さんが、サービスの悪い点もきちんと説明しているし、これなら信頼できるかも」と思えるようになるのです。
例として挙げた「オンライン英会話サービス」のように、形がなく目に見えない物が、インフルエンサーの投稿を通して「目に見える物」に変化します。
無形商材は「目に見えないから売るのが難しい」という点を、インフルエンサーの投稿によってカバーできるため、インフルエンサーマーケティングは効果的だと言えるのです。
（2）意見を手に入れやすい
インフルエンサーを起用するメリットとして、消費者の意見を手に入れやすいという点も挙げられます。
インフルエンサーの投稿には、「こういう点が良いですよね！」「ここが期待とは違って残念でした」など、すでに商材を購入した消費者からのコメントや、「私のように○○でも使えますか？」といった、購入を検討している消費者からのコメントが寄せられます。
インフルエンサーと消費者のコミュニケーションから生まれるそれらの意見は、企業が直接消費者にヒアリングしたものよりも、本音に近い意見と考えられるでしょう。
すでに商材を購入している消費者の意見からは、商材・サービスの改善点を見つけられ、商材の購入を検討している消費者の意見からは、商材・サービスの提案に足りない点を把握することができるのです。
（3）認知を拡大しやすい
インフルエンサーマーケティングは、InstagramやTwitterなどのSNS上で行われます。
そのため、消費者がインフルエンサーの投稿に共感すれば、その投稿を自由にシェアし、広めてくれることを期待できます。
ただし、認知を拡大しやすいということは、ネガティブなイメージも拡散されやすいということでもあります。
インフルエンサーマーケティングをするうえでは、商材そのものの質を高めておくことは忘れないようにしてください。
無形商材のPRにインフルエンサーを起用する際の注意点
無形商材のPRに、インフルエンサーマーケティングが効果的とはいえ、いくつか注意すべき点もあります。
インフルエンサーを起用する際の2つの注意点について、ご説明します。
（1）ターゲット層に影響力のあるインフルエンサーを選ぶ
インフルエンサーによって、影響力のある層は異なります。
例えば、子どもをもつママ向けに「幼児向け英語教材」をPRしたいのに、男性に人気のあるインフルエンサーを起用しても期待する効果は得られません。
性別や年齢、世帯規模、職業など、商材のターゲット層に影響力のあるインフルエンサーを適切に選ぶようにしましょう。
（2）発信する基本情報を統一する
無形商材は、発信する情報の統一性に注意が必要です。
複数のインフルエンサーを起用する場合、Aさんはこう説明しているのに、Bさんは違った説明をしている……となると、消費者の混乱を招きます。
もちろん、インフルエンサー自身の感想は違って良いのですが、見たり触れたりできないものだからこそ基本情報は統一し、消費者が安心・信頼できるような投稿を心がけましょう。
インフルエンサーを起用して無形・サービス商材のPRを成功させよう
無形商材のPRには、「形のない物を可視化できる」「意見を手に入れやすい」「認知を拡大しやすい」という3つの理由から、インフルエンサーマーケティングをおすすめします。
さらに、適切なインフルエンサーを起用することが、失敗しない重要なポイントだと言えるでしょう。
Castbookには、質の高いインフルエンサーがそろっており、ターゲット層に合わせた起用が可能です。
無形・サービス商材のPR施策を成功させたいと考えている方は、ぜひCastbookにお任せください！
