マーケティング業務に携わっていると、「ペルソナ」や「ターゲット」という言葉を耳にする機会は多いでしょう。
ペルソナやターゲットの設定は、インフルエンサーマーケティングにおいてももちろん重要です。
しかし、具体的なペルソナの作り方や、ターゲットとの違いなどをきちんと理解できていないケースもあるのではないでしょうか。
そこで本記事では、マーケティングにおけるペルソナの意味やターゲットとの違い、ペルソナの作り方や注意点について解説していきます。
マーケティングにおける「ペルソナ」とは？
まずは、マーケティングにおける「ペルソナ」の意味・目的や、「ターゲット」との違いについて解説していきます。
ペルソナ／ペルソナマーケティングとは
ペルソナ（persona）とは、本来「（古典劇で役者が使用する）仮面」や「人格」などの意味を持つ言葉です。
マーケティング領域では、自社商品やサービスの典型的なユーザーを体現する「架空の人物像」のことをペルソナと呼んでいます。
「ペルソナを設定する」といった場合、氏名・年齢・性別などの基本的な情報から、職業・年収・家族構成・趣味・価値観・インターネット利用状況などまで細かく設定し、実在する人物のように仮説を立てることを指すのが一般的です。
このペルソナを活用してマーケティングを行うことを、「ペルソナマーケティング」といいます。
ペルソナを設定することで、自社商品やサービスを利用するユーザーへの理解が深まるとともに、ペルソナのニーズを満たすような戦略の方向性を定めたり、具体的な施策を立てたりしやすくなるでしょう。
見方を変えれば、具体的なペルソナを関係者間で共有することで、戦略の方向性や具体的な施策を立てるうえでの認識のズレを抑えられるという意義もあります。
ターゲットとペルソナの違い
ターゲットは、「20代女性」「50代の男性会社員」などのように、年代や性別などの属性が同じユーザー層を表したもので、ペルソナに比べて具体性は劣ります。
一方のペルソナは、ターゲットとなるユーザー層のなかから、代表する特定の人物をピックアップして表したものです。
＜ターゲットの場合＞
（例）30代・男性・会社員・独身
＜ペルソナの場合＞
（例）◯◯◯◯（氏名）・35歳・男性・広告代理店勤務・独身・広告代理店勤務・都内在住・・・・
どちらかが良い・悪いというものではなく、ターゲットとペルソナはそれぞれ目的に応じて活用シーンが異なります。
なお、上記はBtoCのターゲット・ペルソナ例ですが、BtoBの場合も同様の考えで作成できます。
【4ステップ】ペルソナの作り方
ここでは、ペルソナの作り方を大きく4つのステップに分けてご紹介します。
（1）自社分析をする
最初に、具体的なペルソナを設定する準備として、自社の強みや弱みなどを分析しましょう。
併せて、市場の動向についても理解を深めておく必要があります。
（2）ペルソナの設定項目を決める
次に、「職業」「ライフスタイル」など、ペルソナにどのような項目を設定するかを決めていきます。
ペルソナは具体的にすべきものではありますが、だからといって不要な情報まで含める必要はありません。
自社商品・サービスのペルソナを定義するのに必要十分な設定項目を決めましょう。
（3）データを収集する
できるだけ正確にペルソナを定義するためには、事前の情報収集が大切です。
データがないと、どうしても「こんなペルソナだったら良い」と理想の（都合の良い）人物像になってしまいます。
そのため、アンケート調査やアクセス解析などのデータをきちんと収集してから、次のステップに進みましょう。
（4）ペルソナに落とし込む
最後に、収集したデータをもとにペルソナの項目を埋めていきます。
一通り項目が埋まったら、全体的に見て矛盾点がないか確認してみてください。
ペルソナを設定する際の注意点
ペルソナを設定する際には、次の点について注意しなければなりません。
- 理想や先入観は反映させない
- 項目ごとの矛盾を生じさせない
- 定期的に内容を見直す
それぞれの注意点について、以下でチェックしていきましょう。
理想や先入観は反映させない
先に少し触れましたが、ペルソナには「こんなペルソナだったら良い」という理想や先入観を、無意識のうちに反映させないよう注意してください。
担当者の理想や先入観が混ざってしまうと、実際に自社商品やサービスを利用するユーザー像と大きなズレが生じる原因となります。
現実のデータを活用し、正確かつ納得感のあるペルソナを作成しましょう。
項目ごとの矛盾を生じさせない
データを用いながら一つひとつの項目埋めていくと、ペルソナが完成したときに、全体で見ると辻褄が合わないケースも出てきます。
また、アンケート結果をデータとして用いる場合、そもそも回答の仕方を誤っているケースが混ざっている可能性に注意しなければなりません。
理想や先入観を反映させないためにはデータの活用が必須ですが、一人のペルソナとして見たときに違和感のある点は適宜修正が必要です。
定期的に内容を見直す
自社商品・サービスのターゲットに変化が生じれば、ペルソナも変わって当然のことです。
ペルソナは、一度作ったら終わりではなく、定期的に見直しを行いPDCAを回すことが重要だといえます。
まとめ
インフルエンサーマーケティングでも活用される「ペルソナ」は、自社商品やサービスの典型的なユーザーを体現する「架空の人物像」のことを指します。
ペルソナを作成する際には、次の4つのステップを意識しましょう。
（1）自社分析をする
（2）ペルソナの設定項目を決める
（3）データを収集する
（4）ペルソナに落とし込む
ペルソナを設定し、定期的に見直しながら活用していくことで、より精度の高い戦略や施策が可能になります。
この機会に、ペルソナ設定の必要性をあらためて考えてみてはいかがでしょうか。
